Erros dispendiosos a serem evitados ao definir o preço de uma startup de design de luxo

As consequências do preço errado podem destruir a autoridade e a credibilidade de uma marca de luxo. É por isso que a estratégia de preços precisa ser gerenciada com o mesmo rigor de clientes e orçamentos.

Quando o assunto é luxo, preço é percepção. Quando os clientes pensam que os preços são mais altos do que eles, o poder de precificação é construído. O “valor extra de luxo” está na experiência e nas ativações que as empresas de luxo criam.

Aumentos anuais de 5% a 10% na lista de preços são esperados pelos clientes de luxo, e isso a expectativa não muda durante uma desaceleração econômica. Mas durante uma recessão, muitas empresas perdem a confiança e são tentadas a fazer descontos na esperança de cumprir as previsões. O desconto em produtos de luxo sempre dilui o valor, a autoridade e a percepção de luxo da marca.

Os quatro erros mais comuns na precificação de luxo são caros porque são todos os motivos pelos quais as empresas fecham os negócios.

Erro nº 1: subestime o valor da marca e o preço muito baixo

Na minha experiência, gerenciamento de marcas de luxo pode hesitar em definir e aumentar anualmente os preços premium. Essa hesitação se deve à insegurança de poder atender os resultados desejados, o que leva à fixação de preços com base nos custos de produção para se sentir confortável.

Luxo de precificação muito baixo cria a referência errada e compromete o valor percebido. Correções de preços são possíveis, mas confundem os consumidores e resultam em menos vendas, com implicações na receita.
A liderança e gestão que você deseja para uma marca de luxo estão cientes do valor da marca, exclusividade e poder de preço. Eles sabem que o luxo não tem características tangíveis, mas vem do valor agregado intangível.

Então, como você evita precificar sua marca de luxo muito baixo? Defina o preço de seus produtos desde a fase de lançamento sem hesitação e, ao apresentar uma nova lista de preços, lembre-se da regra de que os preços de luxo sempre e só sobem.

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Erros # 2: Superestimar o valor da marca e preços muito altos

Quando a gerência percebe que a marca é mais forte do que realmente é, a consequência é superestimar o poder de precificação e os clientes premium estão dispostos a pagar. Preço muito alto é um erro que acontece quando o foco não está nos clientes e em como criar valor para eles.

Uma das etapas fundamentais na gestão de um negócio de luxo de sucesso é identificar o perfil de cliente ideal e entendimento de como criar valor para este segmento.

Antes de definir o preço, é essencial fundamentar as decisões em fatos, do ponto de vista externo e fazer uma avaliação realista da marca.

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Erro # 3: subestime as percepções

Nunca venda descontos. Esta é a primeira regra que aprendi há 15 anos, quando comecei a trabalhar na indústria de luxo. Mesmo que o desconto e a garantia da venda possam ser tentadores, os efeitos de longo prazo são sempre catastróficos.

O luxo de descontos se traduz em punir clientes fiéis e recompensar clientes ocasionais e sensíveis ao preço. O poder de precificação construído ao longo do tempo é destruído quando os descontos fazem parte da estratégia de precificação.

Deseja manter o valor da marca e comandar a exclusividade? Evite descontos tanto quanto possível.

Erro # 4: Preços dinâmicos

Outra tentação é definir preços flexíveis para produtos ou serviços com base nos preços atuais demandas do mercado.

Exemplos de gerenciamento de rendimento são hospitalidade de luxo e jatos particulares compartilhados. Quando a demanda é baixa, eles adotam uma estratégia de preços dinâmica para vender os quartos ou assentos. Do ponto de vista do cliente, isso cria confusão.

Os consumidores de luxo não esperam uma mudança no preço de acordo com a demanda do mercado. Eles estão cientes e confortáveis ​​que um dos pilares do luxo é a escassez e a não reação da cadeia de suprimentos.

Pretende ganhar neste setor? Certifique-se de conhecer as regras do jogo e aprender como perder vendas ajuda seu negócio de luxo a crescer.

Principais conclusões

• Em termos de estratégia de preços, lembre-se de por que os consumidores pagam um preço premium por sua marca. Eles só pagam um prêmio se obtiverem mais valor do que outra alternativa.

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