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Se você é fã do filme Office Space, então assim que você ler a palavra “impressora”, eu sei que ela evocará a visão da equipe heterogênea da destruição ritualizada da infame impressora da Initech.
Uma pergunta que me deixou perplexa por anos desde que vi este filme é: Por que A brilhante equipe de gerenciamento da Initech não resolve esse problema apenas comprando novas impressoras? Embora essa pergunta possa não parecer relevante, esse enigma pode desbloquear o santo graal dos desafios de vendas.
A grande maioria das empresas em sua lista de marketing vai derrubá-lo assim que você fizer contato, dizendo que estão felizes com o que precisam ou não. Essa simples verdade torna a tarefa de encontrar prospects qualificados tão difícil quanto procurar uma agulha no palheiro.
1. O problema do foco
A resposta simples de por que os microgerentes da Initech não compraram novas impressoras é que eles não estavam focados nesse problema. Poderíamos supor que a equipe de gerenciamento talvez nem estivesse ciente do problema com as impressoras. Isso é provavelmente o que aconteceu, já que ficou claro que executivos como Bill Lumberg eram surdos para a equipe.
Fica claro assistindo ao filme que os gerentes estavam mais focados em tentar extrair o máximo de produtividade de seus funcionários. Eles sofriam com a ideia equivocada de que microgerenciar sua equipe com burocracia corporativa como o relatório TPS poderia aumentar a produtividade à força.
Isso é óbvio no filme porque esses executivos entraram em contato com um consultor de gerenciamento de processos para atingir esse mesmo objetivo. Ironicamente, esses especialistas começaram a perceber que a própria equipe de gerenciamento pode ser a peça quebrada, diminuindo a produtividade.
Não é preciso muita imaginação para perceber que a ideia de vender novas impressoras Initech com métodos tradicionais é risível.
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2. O enigma de marketing resolvido
A solução de marketing do santo graal nesta situação é perceber que o cliente potencial – neste caso, a Initech – não está focado no que você estão vendendo nem os benefícios tradicionais do produto. Você precisa descobrir qual problema a liderança corporativa está atualmente focada em resolver. A resposta a esta pergunta para a Initech é aumentar a produtividade de sua força de trabalho.
Agora você precisa pensar de forma criativa e tentar descobrir como o marketing de seu produto ou serviço pode indiretamente ter um grande impacto na a gestão de problemas está atualmente focada em resolver.
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3. O aplicativo
Por que a Initech não decidiu comprar novas impressoras? Essa ação pode não estar no radar da administração porque eles não viam como a compra de uma única impressora poderia impactar os ganhos de produtividade além de sua imaginação.
No entanto, novas gráficas podem ter um impacto exponencial no moral da equipe e na crença de que a Initech está disposta a investir em sua equipe. Esse investimento pode até levar Peter Gibbons, líder de ascendência corporativa nesta organização, a repensar sua conclusão sobre como é esmagador trabalhar lá.
Na verdade, o evangelismo de Michael Bolton para as novas impressoras seria tão difundido que poderia desencadear aumento de produtividade. Toda a equipe ficaria grata pela brilhante jogada da gerência, que aumentaria o moral e a lealdade.
Você pode fechar mais negócios de marketing conectando os benefícios não óbvios de seu produto ou serviços a seja qual for o problema em que seu prospect está focado.
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