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Ao fecharmos 2022, as equipes de vendas e marketing de todos os lugares estão avaliando o desempenho do ano. Eles estão olhando para o que está por vir e elaborando novas estratégias para atrair compradores e aumentar a receita. Em uma época em que os comportamentos e expectativas dos clientes evoluem mais rápido do que nunca, essas estratégias geralmente dependem da agilidade, flexibilidade e disposição de uma empresa para se adaptar às mudanças do setor.
Duas dessas mudanças que surgiram com a interrupção da pandemia foram a ênfase na personalização e na experiência do cliente. Passando para o novo ano, as organizações podem esperar que essas tendências continuem e passem por um refinamento adicional à medida que a compra e venda híbrida se solidifica como o novo normal. Ferramentas e táticas que podem aproveitar melhor os dados do cliente e criar um maior senso de relevância com os consumidores serão a chave para uma vantagem competitiva.
Enquanto você se prepara, aqui estão cinco tendências para observar e incorporar em suas estratégias.
1. RevOps está em ascensão
A fragmentação interna do processo de vendas há muito tempo é uma fonte de atrito na jornada do comprador. Isso pode ter um efeito prejudicial na experiência perfeita do cliente que os consumidores esperam. As empresas precisam unir seu processo interno de vendas para espelhar o que seus clientes preferem e esperam. Uma das maneiras de fazer isso é por meio de operações de receita. Esse modelo de negócios derruba silos e faz com que todos trabalhem em direção ao mesmo objetivo: receita. E como a receita está intimamente ligada às compras do cliente, ela geralmente se traduz em união por trás da experiência do cliente.
Processos e táticas que se concentram em dados compartilhados, procedimentos acordados e comunicação clara serão vitais para criar a experiência perfeita que tantos clientes agora esperam. A implementação bem-sucedida de um modelo RevOps pode gerar um aumento de 10 a 20% na satisfação do cliente interno.
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2. O conteúdo com curadoria é a chave para a venda individual
Na era da venda digital, o conteúdo é uma das ferramentas mais potentes que as empresas têm à sua disposição. Especialmente no B2B, há uma dependência elevada do conteúdo durante o processo de tomada de decisão. À medida que a jornada do comprador se torna cada vez mais autodirigida, a melhor maneira de atrair a atenção do cliente é fornecer informações relevantes ao longo do ciclo de vendas. Com a quantidade de dados que as equipes de marketing e vendas agora têm sobre seus clientes em potencial e oportunidades, é possível aproveitar o conteúdo além das amplas mensagens de um para muitos que dominaram.
Ao analisar cuidadosamente as ações anteriores do cliente, juntamente com a comunicação do marketing, as equipes de vendas podem ver o conteúdo que um lead viu. Eles podem usar os dados históricos para tomar decisões informadas sobre outro conteúdo que seria mais valioso para o lead à medida que avança no funil. Isso não apenas fornece ao lead conteúdo relevante, mas também demonstra que você os está ouvindo e entendendo o problema deles, o que pode ajudar muito a criar confiança.
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3. As empresas estão se apoiando na automação
A automação pode parecer contra-intuitiva para uma experiência personalizada do cliente, mas a verdade é que a automação torna a personalização em escala possível. Existem duas funções principais da automação em vendas e marketing: remover tarefas repetitivas e mecânicas de trabalhadores humanos e analisar grandes quantidades de informações. A automação de tarefas repetitivas libera os funcionários para se concentrarem em prioridades de nível superior e reduz as chances de uma tarefa negligenciada, como acompanhamento de e-mail. Com a escala se tornando um problema tão grande, os clientes podem se perder nos detalhes da rotina diária. Esta é a última coisa que você precisa em uma experiência que deveria fazer com que eles se sintam notados e compreendidos pelo seu negócio. A automação também pode ajudar na análise de dados e fornecer aos membros da equipe insights acionáveis.
4. O marketing baseado em contas está impulsionando a personalização
A qualidade sobre a quantidade é vital em termos de leads. Você pode mostrar seus anúncios para cem pessoas, mas se eles forem o público errado, eles não produzirão nenhuma venda. O método disperso e abrangente de marketing que impulsiona visualizações e cliques sobre engajamento e interesse não está mais na moda. Os clientes de hoje são inundados com anúncios e empresas. Eles aprenderam a ignorar o barulho, a menos que seja algo que realmente os interesse.
O marketing baseado em contas pega esse conceito e se aprofunda. É conhecer contas específicas e seus detalhes para elaborar uma mensagem que atenda às suas necessidades específicas e individuais. Ele trabalha junto com o RevOps e alinha vendas e marketing para obter informações de ambas as equipes para identificar as melhores e mais prováveis contas a vencer.
5. Os compradores esperam experiências de autoatendimento
Um número crescente de consumidores, especialmente das gerações mais jovens, prefere conduzir sua jornada de compra de forma independente, sem interação das equipes de vendas ou marketing. 81% dos clientes querem ver mais opções de autoatendimento. Isso representa um problema complexo para as empresas que contam há décadas com recursos humanos para impulsionar produtos. Em vez disso, as empresas devem agora focar na experiência do produto e permitir interações com o próprio produto para conduzir os consumidores mais adiante no funil de vendas. Por exemplo, em software, as demonstrações de autoatendimento serão vitais para atrair clientes mais independentes. Depois de terem sua própria experiência autoativada com um produto, eles estarão mais inclinados a buscar assistência em atividades de vendas de alto nível, porque podem selecionar suas próprias perguntas a partir da experiência.
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A experiência do cliente sempre foi um elemento vital para o sucesso dos negócios. À medida que nos tornamos uma sociedade cada vez mais digital, uma parte maior dessa experiência do cliente será definida online e por meio da tela. Assim como as táticas de vendas e marketing do passado, as empresas terão que trabalhar para se diferenciar da concorrência. Mas, eles precisam fazer isso de acordo com as expectativas e preferências do comportamento digital.
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