Cuidado com essas táticas de vendas arriscadas que estão fadadas ao fracasso ou ao tiro pela culatra

História verídica: Recentemente, minha filha esteve em uma concessionária de grandes marcas com o namorado, com a intenção de comprar um carro usado. Observe que inventei os números para proteger a privacidade financeira da minha filha, mas as conclusões ainda são as mesmas.

A concessionária pediu, digamos, US$ 26 mil “all in” pelo carro, mas minha filha já havia decidido que US$ 20 mil era o máximo que ela pagaria. Havia muito terreno a percorrer para realmente fazer um acordo acontecer. Depois de alguma discussão, o vendedor fez o melhor que pôde, baixando o preço para US$ 25.000. Mas isso ainda deixava uma grande lacuna, então ele disse a ela: “Deixe-me verificar com meu gerente e ver se ele tem alguma ideia”.

Após cinco minutos, o vendedor e seu gerente entraram juntos na sala. O gerente explicou que, por US$ 25 mil, esse era um ótimo preço; já estava bem abaixo do preço sugerido, e o negócio era “muito tênue”, assim como era para ele. Ele então usou a famosa frase: “Ok, aqui está o que vou fazer para colocar você neste carro hoje”. O gerente pegou um pedaço de papel com números revisados que mostravam seu preço agora em US$ 23.995. Ele explicou à minha filha que esse era o melhor preço possível. Ele estava “tudo dentro”; esta era sua “melhor oferta”, e ele disse a ela para pegar ou largar. Para o grande final – tendo em mente que esta é uma história 100% verdadeira – o gerente pegou um grande carimbo de tinta vermelha e bateu-o no papel. O selo dizia “FINAL” em negrito em tinta vermelha. $ 23.995. FINAL.

Minha filha respondeu: “Obrigada, mas sinto muito; parece que não vai dar certo.” Sem hesitar, ele imediatamente deixou escapar: “Que tal US$ 22.500?”

Quando minha filha me contou a história, dei uma risada maravilhosa. Após o grande show, o gerente manteve o preço por seis segundos. E a ideia do selo final vermelho só tornou a história ainda melhor. Mas quanto mais eu pensava sobre isso, mais percebia que há muito o que desvendar aqui em relação a táticas de vendas, psicologia e eficácia.

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Não estou no ramo de automóveis e nunca vendi carros, mas posso ver algumas táticas de vendas (e erros) familiares acontecendo aqui:

Jogando o jogo da espera

Tudo isso aconteceu depois que minha filha passou horas no estacionamento. Já era tarde de um sábado e a gerente sabia que ela esperava terminar o trabalho. Em algum nível, o gerente a estava cansando e jogando o tempo todo, jogando o “jogo da espera”. Não funcionou neste caso, mas muitas vezes esta noção de usar o tempo como arma pode ser muito eficaz. Utilizar o tempo como elemento estratégico no processo de negociação pode ser eficaz, mas deve ser utilizado com cuidado e respeito. Forçar demais as restrições de tempo pode sair pela culatra.

Fechamento do negócio alterando a escalação de vendas

Quando o vendedor chegava à sua linha de negociação pessoal ou sentia que iria perdê-la, ele trazia seu gerente. Além de acrescentar algum tempo ao relógio, esta etapa criou uma nova oportunidade para uma nova dinâmica. A concessionária nunca quer que um comprador em potencial saia pela porta, então, se uma pessoa não fizer o trabalho, sempre vale a pena tentar outra pessoa. Envolver um gestor ou administrador da empresa no processo de negociação pode criar novas dinâmicas e oportunidades para fechamento de negócio.

Propondo sua melhor e última oferta

Embora eu tenha rido histericamente quando ouvi falar do selo vermelho, logo percebi que era na verdade uma jogada inteligente. Era uma vez, suponho que algumas pessoas de vendas e marketing estavam sentadas em uma sala e alguém disse: “Tenho uma ideia – vamos fazer um selo vermelho que diz final e usá-lo durante as negociações”. Todos provavelmente riram e teriam dito: “Não, estou falando sério!” E então todos pensaram sobre isso e concordaram, por mais engraçada que fosse a ideia, na verdade fazia sentido. Uma coisa é dizer algo verbalmente a alguém, mas quando é “oficial” e em tinta vermelha no papel, é da natureza humana acreditar e considerar isso indiscutível. Usar táticas de vendas psicológicas para criar um efeito Fear Of Missing Out (FOMO), como um selo de “Oferta Final”, pode ser eficaz para transmitir seriedade e finalidade, mas você precisa honrar sua palavra ou provavelmente perderá credibilidade.

Todas as táticas que descrevi acima foram inteligentes, mas é aqui que acho que a concessionária deixou cair a bola:

Tentar um movimento de desligamento muito cedo

O gerente ficou frio e, em vez de demorar um pouco (de novo, o tempo está do lado deles) para falar sobre o valor, criar algum alinhamento e construir algum relacionamento, ele foi direto para o abate. Essa tática pode funcionar, mas achei que era muito agressiva. Ele teria ficado melhor discutindo os pontos fracos e objetivos relativos ao produto, apresentando alguns incentivos extras, etc. Compreender as necessidades do cliente, discutir o valor do produto e construir relacionamento e confiança pode ser crucial para vendas bem-sucedidas.

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Colocar uma oferta fora de alcance na mesa

O gerente decidiu fechar o negócio de uma forma bastante agressiva. Em alguns casos, essa tática faz sentido. Mas ele jogou tudo errado com os números. Ele sabia que eles tinham um desconto total de US$ 5.000 ou 20% e decidiu apostar tudo por US$ 23.995. Obviamente, dada a rapidez com que ele caiu outros mil, ele tinha muito mais espaço. Se ele estava optando pelo fechamento difícil e pela oferta “FINAL”, ele deveria ter tornado isso mais atraente. Ao fazer um grande espetáculo e imediatamente baixar o preço, ele perdeu completamente a credibilidade e diminuiu as chances de fechamento. Nesse caso, ele perdeu a confiança da minha filha e a venda. Na negociação é importante entender o orçamento e os limites da outra parte antes de fazer uma oferta. Estar ciente de suas restrições aumentará a probabilidade de fechar um negócio.

Dizer que sua oferta é “final” quando não é

Se você oferecer algo de valor a um bom preço e disser que é “final” (o que eu pessoalmente não recomendo como tática de vendas), então aguarde isso e quero dizer isso. Sua palavra tem que significar alguma coisa. Assim que percebeu que seu preço “final” não iria funcionar, em vez de baixá-lo, ele poderia ter acrescentado algum incentivo adicional valioso, talvez algum valor de serviço gratuito ou algum tipo de financiamento especial. Se uma “oferta final” for apresentada, é essencial apoiá-la como sua palavra final. Se forem necessários ajustes, estes deverão incluir incentivos ou valores adicionais para manter a confiança e a credibilidade.

Vendas é uma arte, disso não há dúvida. Um grande vendedor constrói um relacionamento, faz perguntas e ouve, entende os pontos fracos do cliente, é honesto e transparente e opera com integridade. É claro que estratégias, técnicas, incentivos e muita emoção e psicologia humanas estão em jogo, mas todas elas podem acontecer com sucesso sem perder a credibilidade.

Então, qual é a moral geral da minha história? Escolha sabiamente antes de usar o grande carimbo vermelho!